日期：2016-7-13（原创文章,禁止转载）
装潢业:京城家装哪家强
简评:通过我们调研发现,京城家装中端市场主要有两类营销模式:自选与套餐,营销途径也主要有两类:传统家装门店与互联O2O。其中,新兴的O2O家装企业多选用套餐模式。
下面简单来谈一下调研的家装企业情况:1、业之峰装潢(传统门店、自选模式)。
业之峰装潢是老牌家装公司,深耕北京市场多年,具有较强的品牌与客户基础,与众多品牌建材商有深度的合作。其门店占地很大但没有样板间,主要展出与其合作的各品牌建材。
价格:施工价格上业之峰价格中等偏上,建材价格也适中,中端品牌较齐全,可以满足对个性化有较强需求的客户自选需要。
营销亮点:整体折扣锁定客户。虽然名义上客户具有较大的自由度来选择公司的施工与建材项目,但事实上,公司奇妙的制定了一个累进的与"在公司消费额(主材)"挂钩的折扣体系,对锁定客户有很好的作用。
优势:品牌、市场口碑强,合作建材品牌种类多,品牌大,销售人员多资深,营销手段成熟。
缺点:整体价格中等偏上。
目标优势人群:对装修个性化要求很高的中高端自住客户,一手自住房装修客户为主癫痫病怎么治疗。
2、实创装潢(传统门店、套餐模式)。
实创装潢也是北京着名家装公司,在北京较早的推行"一口价整体家装"的概念,具有占地很大的展现门店,一层是多款样板间与施工进程展现,二层是建材展现区。
实创销售套餐主要分为三个套系;3、6、9 系列,对应低、中、高档次,每款建材均标注了所属系列及(升级/降级)需要补/退的差价,透明度较高。
价格:施工价格报价较低,但所含项目相对少,增项空间较大。
主材各套系价格适中,在实创体系内升级加价不高。但在使用实创体系外的产品会有的损失(套餐内建材折算价格较低)。
营销亮点:一口价整体家装与优秀的样板间可以有效提升客户购买欲,主材套餐种类较多,升级价格透明。
优势:做了很多品牌宣传工作,知名度大,整体家装初始报价较低,很有市场竞争力,建材选择较多,可以满足一定的装修风格化需要。
缺点:之前做过低价套餐存在较普遍的增项行动,市场口碑遭到一定影响。建材选择面虽然较多,但市场知名品牌较少,木门等一些木作产品为公司自行贴牌生产。在市场上寻觅个性化建材面临较大损失。
目标优势人群:对装修个性化要求较低的自住客户与出租房。
3、竟然乐屋装潢(传统门店、自选模式)。
竟然乐屋装潢背靠大型装潢建材城--竟然之家,以帮助客户以折扣价拿到竟然之家卖场内建材为主要卖点。
价格:施工价格报价适中,建材价格在竟然之家价格基础上有少许折扣,竟然之家经营品牌多为中高端品牌,价格较高。
营销亮点:依托竟然之家,中高端建材的品类齐全,质量可靠。
优势:建材选择面覆盖面广,对不善于讲价的客户而言可以直接拿到一定的折扣。
缺点:品牌仍在培养中。
目标优势人群:对竟然之家品牌信任度较高的客户,通常个性化需求较高。
4、家装E 站(O2O,套餐模式)。
金螳螂旗下家装E 站在北京的施工包、主材包业务均已上线。其线下门店目前没有建材、样板间展现,主要以设计、销售人员为主。
价格:施工包价格适中,各种潜伏产生费用清晰,施工包报价基本可以做到计算终了后无增项。主材包还没有到达理想的水平,销售人员表示可以帮助在建材城选择心仪的建材,价格较市价有优惠。
营销亮点:质量、透明是家装E 站营销的最大亮点,依托金螳螂公装品牌,家装E 站建立了高质量的市场印象,虽没有通过低报价竞争,但价格透明仍为其在天猫平台的客户评价中取得了几近是一边倒的好评。
优势:金螳螂品牌背书、天猫评价系统。
缺点:北京主材包仍未整合终了,缺少建材与样板间等体验。
目标优势人群:主材包还没有成熟,使用率较低,从单独签订的施工合同来看多为二手房装修需求。
5、速美集屋(O2O,套餐模式)。
东易日盛旗下子品牌速美集屋,主打风格化一体化家装,其线下门店具有不同装潢风格的样板间与部份主要合作品牌建材。其使用的木作产品主要由公司自有工厂生产。
价格:速美采取整体报价,且报价包括主要家具,剔除家具后的硬装报价中等偏上,整体报价偏中低端,高端产品套系相对缺少。
营销亮点:设计感、风格化是速美最大的亮点,其样板间由公司本身设计师亲身设计数个风格,消费者在其中选择,较传统的家装公司设计感强。
优势:依托东易日盛品牌,促进了品牌信任,报价适中,潜伏增项较少。其简洁明快具有现代感的装修风格易为年轻人爱好。
缺点:建材选择自由度相对较小。
目标优势人群:中低端年轻自住客户。
6、幸福亿家(O2O,套餐模式)。
轻舟装潢旗下子品牌幸福亿家,其理念与家装E 站类似,打造品牌家装的施工包、主材包相融会的一步到位家装体验。依托轻舟装潢的供应链,幸福亿家的主材包已基本成型,线下体验馆样板间与建材展现也已齐备。
价格:施工包311 元/平+主材报511 元/平,施工包价格适中,但折扣力度较大,具有很强的吸引力,主材包511 套餐相对较为昂贵,与质量相近的实创装潢3、5 系套餐比性价比不突出。
营销亮点:施工包折扣力度很大,报价明显低于市场平均水平。主材包涵盖市场主流品牌较多,但仍不齐全。在天猫上的宣扬力度较强,在北京市场投放了很多平面广告。
优势:低施工报价。轻舟装潢品牌。天猫评价系统。
缺点:建材自选范围较小、套系升级价格较高、套系外自选建材损失大(同实创)。
目标优势人群:对装修个性化要求较低的自住客户与出租房。
7、某齐家排名靠前的家装公司(O2O,套餐)。
最后我们访问了一家在齐家口碑与排名均靠前的家装公司(W),该公司助推整体一站式家装,家装报价明显低于以上品牌公司,80-100 平米毛坯房统一报价38800 元,含施工及主材。主材大多数为非品牌产品。
目标优势人群:低端客户与出租房。
综上,我们得出以下结论:
1、 品牌家装的整体报价明显高于小规模家装公司,其质量/品牌优势难以动摇低端家装客户对价格的绝对偏好。
但随着经济的发展、居民收入的提升,家装业消费升级的趋势未变,品牌家装的市场份额呈扩大的趋势。
2、 中高端自住房客户而言,主材多偏向自选、设计上要求有本身的风格,传统的家装门店具有优势。东易日盛、业之峰为代表的传统中高端自选模式家装企业具有满足客户需求的品牌、设计、供应链及服务质量。
3、 在中端市场,套餐模式被视为招揽客户的利器,由于使用套餐将提供比自选模式更高的性价比。但如果更改套餐内容将会带来较高的本钱(如自选一个马桶,原在套餐内价值1000 元的马桶可能仅可退还400 元)癫痫病治不好吗。
固定的套餐对客户而言是一个性价比的"黄金分割点",对套餐的改动越大,距离"黄金分割点"越远。
4、 套餐模式在增强客户吸引力的同时也存在潜伏风险,在套餐"黄金分割点"脑膜炎后遗症羊角风,企业/施工承包方的利润空间被挤压,容易产生引诱、强制客户增项等不良行为。
5、 套餐模式的竞争核心在于建材的可选范围与公道的建材跨系列(升级/降级)价格。理论上,涵盖的高中低档建材的品牌越多、产品越多,对客户而言体验越接近自选模式,其吸引力就越大。但相应的,企业通过更改套餐内容而实现的利润就越低。
6、 家装行业是信息高度不对称的行业,对消费者而言建立信任是比较难的,各种增项行动即便在品牌家装公司也难以免俗,市场口碑的建立对家装企业而言至关重要,也是一个中长期的进程。
